Biaya Akuisisi Pelanggan (Customer Acquisition Cost/CAC)

A. Pengertian

Dalam dunia bisnis, terutama dalam bidang penjualan, Customer Acquisition Cost (CAC) menjadi salah satu indikator kunci yang digunakan untuk mengukur efektivitas strategi pemasaran dan penjualan suatu perusahaan. Biaya Akuisisi Pelanggan atau Customer Acquisition Cost (CAC) merujuk pada jumlah uang yang dihabiskan dalam proses akuisisi seorang pelanggan. Biaya ini meliputi pengeluaran pemasaran, gaji, dan komisi perwakilan penjualan, serta jam kerja yang didedikasikan untuk menarik pelanggan tersebut. Secara sederhana, CAC adalah investasi yang dikeluarkan untuk mendapat suatu pelanggan baru.

Menghitung biaya akuisisi pelanggan dengan tepat akan membantu bisnis memahami seberapa efektif strategi pemasaran dan penjualan mereka. Jika biaya akuisisi ternyata terlalu tinggi, maka perusahaan harus memutar otak untuk menekannya. Namun, menekan biaya akuisisi pelanggan agar tetap efisien seringkali menjadi tantangan tersendiri. Sebab, hal ini memerlukan pendekatan yang cerdas dan terencana.

B. Pentingnya Akuisisi Pelanggan

Akuisisi pelanggan penting karena berbagai alasan:

• Pertumbuhan bisnis: Pelanggan baru membawa peluang dan tantangan baru di mana bisnis dapat bekerja secara proaktif dan mendapatkan pelanggan, serta meningkatkan pangsa pasar, pendapatan, dan kesuksesan secara keseluruhan.
• Keberlanjutan: Akuisisi pelanggan membantu bisnis memastikan keberlanjutan jangka panjang secara konstan menarik prospek baru dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar; hal ini memungkinkan mereka untuk meminimalkan perputaran pelanggan. Hal ini mengurangi ketergantungan pada kelompok kecil pelanggan dan mendiversifikasi basis pelanggan.
• Peningkatan pendapatan: Memperoleh pelanggan baru merupakan potensi pendapatan dan berkontribusi terhadap penjualan dan profitabilitas bisnis secara keseluruhan; dengan terus memperoleh pelanggan baru, perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan dan menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.
• Keunggulan Kompetitif: Keunggulan kompetitif membantu untuk mendapatkan keunggulan dibandingkan bisnis lain, memperluas jangkauan pasar, dan mengungguli pesaing, sehingga memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan pangsa pasar yang signifikan dan menjadi pemimpin dalam industrinya.
• Kesadaran Pasar: Aktivitas akuisisi pelanggan membantu mendapatkan kesadaran melalui kampanye pemasaran dan periklanan, menciptakan kesadaran tentang produk dan layanan merek. Hal ini juga meningkatkan visibilitas dan pengakuan merek.
• Inovasi dan Umpan Balik yang Kritis: Mendapatkan pelanggan baru dapat memberikan wawasan dan umpan balik yang berharga dengan berinteraksi dengan pelanggan. Pelanggan juga dapat memberikan pemahaman yang lebih baik mengenai preferensi, titik masalah, dan tren di pasar, yang dapat meningkatkan penawaran merek dan mengembangkan peluang baru.

C. Strategi Akuisisi Pelanggan

Berbagai strategi akuisisi pelanggan adalah sebagai berikut:‍

1. Pemasaran Konten

Pemasaran konten melibatkan pembuatan dan pembagian konten berharga yang membantu melibatkan pelanggan potensial. Konten seperti posting blog, artikel, video, e-book, dan lainnya membantu menyediakan konten yang berwawasan, membangun kepercayaan, dan menarik pelanggan.

2. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

SEO berfokus pada peningkatan peringkat situs web yang lebih tinggi dalam hasil pencarian yang meningkatkan visibilitas dan lalu lintas organik situs web; bisnis dapat menarik pelanggan potensial yang secara aktif mencari produk atau layanan; strategi ini mencakup pengoptimalan di halaman, pembuatan tautan, dan pengoptimalan teknis.

3. Program Rujukan

Program rujukan memberikan insentif kepada pelanggan yang sudah ada untuk mereferensikan pelanggan yang mereka kenal, seperti teman, keluarga, atau kolega. Mereka diberi insentif berupa hadiah, diskon, atau dengan mendapatkan manfaat lain bagi pelanggan, yang dapat membantu bisnis untuk mendapatkan rujukan dari mulut ke mulut.

4. Pemasaran Media Sosial

Bisnis menggunakan media sosial untuk menghasilkan prospek, seperti Twitter, LinkedIn, dan situs jejaring sosial lainnya untuk meningkatkan keterlibatan dan membuat konten yang menarik, menjalankan iklan, dan membangun kesadaran merek.

5. Pemasaran Email

Pemasaran email melibatkan pengiriman email ke pelanggan target dengan mempersonalisasi konten dan mempromosikan produk atau layanan merek yang memelihara, membangun hubungan, dan mendorong konversi.

6. Acara dan Pemasaran Jaringan

Terlibat dalam acara jaringan seperti pameran dagang atau konferensi membantu bisnis untuk menyebarkan kesadaran tentang merek dan memberikan kesempatan bagi orang lain untuk terhubung.

7. Iklan Target

Bisnis memanfaatkan iklan target untuk menjangkau pelanggan potensial, yang dapat dilakukan melalui berbagai saluran, termasuk iklan display, iklan media sosial, media cetak, atau iklan luar ruang, karena dapat membantu meningkatkan visibilitas audiens yang tepat.

D. Cara Menghitung Biaya Akuisisi Pelanggan

• Identifikasi Total Biaya Pemasaran dan Penjualan: Hitung semua biaya yang terkait dengan pemasaran dan penjualan dalam periode tertentu.
• Hitung Jumlah Pelanggan Baru: Tentukan jumlah pelanggan baru yang diperoleh dalam periode tersebut, baik dari aktivitas pemasaran maupun penjualan. Komponen biaya yang termasuk pemasaran dan penjualan meliputi biaya iklan, gaji karyawan, biaya kreatif, biaya teknis, biaya publikasi, biaya produksi, dan pemeliharaan inventaris.
• Gunakan Rumus: Biaya Akuisisi Pelanggan = Total Biaya Pemasaran + Total Biaya Penjualan / Jumlah Pelanggan Baru

E. Contoh Perhitungan Biaya Akuisisi Pelanggan

Contoh 1 : Misalkan, selama kuartal pertama sebuah perusahaan mengeluarkan biaya pemasaran sebesar Rp50 juta, biaya tim penjualan sebesar Rp30 juta,dan biaya alat dan teknologi pemasaran sebesar Rp20 juta. Total biaya pemasaran dan penjualan perusahaan tersebut adalah Rp100 juta (50+30+20). Jika perusahaan berhasil mendapatkan 200 pelanggan baru dalam periode yang sama, maka biaya akuisisi pelanggannya adalah:CAC = total biaya pemasaran dan penjualan / jumlah pelanggan baruCAC = 100.000.000 / 200CAC = 500.000Jadi, biaya akuisisi pelanggan untuk perusahaan tersebut adalah Rp500.000 per pelanggan.

Contoh 2 : Katakanlah Anda menjalankan perusahaan software dan menghabiskan $30.000 untuk total biaya pemasaran dan penjualan, dan berhasil menarik 2.000 pelanggan baru. Perkiraannya, Anda memerlukan pengeluaran tambahan sebesar $50.000 per tahun untuk keperluan teknologi dan produksi bagi pelanggan baru. Untuk menghitung CAC, Anda bisa membagi total investasi ($50.000 + $30.000) dengan jumlah pelanggan baru (2.000). CAC = ($50.000 + $30.000) ÷ 2.000= $80.000 ÷ 2.000= $40

Jadi, Anda menghabiskan $40 untuk mendapatkan setiap pelanggan baru.

F. Cara Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan

Meminimalisir CAC adalah tujuan dari banyak bisnis karena berdampak pada pertumbuhan dan keuntungan bisnis secara langsung. Berikut ini adalah beberapa strategi efektif untuk mengurangi biaya CAC:

1. Pemasaran yang Tertarget

Fokus untuk memahami audiens target dan sesuaikan upaya pemasaran untuk menjangkau mereka yang paling mungkin berkonversi. Taktik ini akan mencegah Anda mengeluarkan terlalu banyak biaya dan usaha untuk menarik audiens yang cenderung tidak tertarik menjadi pelanggan.

• Segmentasi: Bagi audiens target Anda ke dalam segmen tertentu berdasarkan demografi, perilaku, minat, dan preferensi. Dengan begitu, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih sesuai dengan setiap segmen, sehingga meningkatkan kemungkinan konversi.

• Audiens Serupa: Gunakan data dari pelanggan yang ada untuk mencari tahu audiens serupa dengan karakteristik serupa. Dengan begitu, Anda bisa memperluas jangkauan Anda ke calon pelanggan yang lebih mungkin berkonversi.

2. Optimalkan Conversion Funnel

Analisis conversion funnel berguna untuk mengidentifikasi dan mengatasi hambatan yang mungkin pelanggan hadapi saat hendak membeli produk. Dengan mempersingkat customer journey, dapat meningkatkan rasio konversi dan selanjutnya menurunkan CAC.

• Identifikasi Pain Point: Analisis setiap langkah untuk mengidentifikasi area tempat calon pelanggan mungkin berhenti atau kehilangan minat. Mengatasi titik lemah ini dapat menghasilkan proses konversi yang lebih efisien dan efisien.
• Tingkatkan UX Situs Web: Situs web yang ramah pengguna dan intuitif dapat mempengaruhi rasio konversi secara signifikan. Optimalkan situs web Anda agar cepatan, mobile-friendly, dan menampilkan CTA yang jelas untuk mendorong pelanggan mengambil tindakan yang diinginkan.
• Terapkan Retargeting Ads (Iklan Penargetan Ulang): Gunakan strategi penargetan ulang untuk kembali terlibat dengan pengunjung yang tidak berkonversi selama kunjungan pertama mereka. Menampilkan iklan bertarget kepada pengguna ini saat mereka menjelajahi web dapat mengingatkan mereka tentang penawaran Anda dan mendorong mereka untuk kembali menyelesaikan pembelian.

3. Program Referral

Terapkan program referral dimana pelanggan dapat mendapat hadiah jika berhasil mengajak orang lain untuk membeli produk atau jasa Anda. Pemasaran dari mulut ke mulut seperti ini dapat menjadi cara yang ampuh dan murah untuk mendapatkan pelanggan baru.

• Berikan Insentif: Tawarkan hadiah atau diskon menarik kepada pemberi referral dan pelanggan yang menggunakannya. Insentif tersebut menciptakan situasi yang saling menguntungkan, memotivasi pelanggan yang sudah ada untuk merujuk teman dan keluarga mereka, sekaligus menarik pelanggan baru untuk melakukan pembelian.

• Tautan Referral yang Personal: Berikan pelanggan tautan rujukan yang dipersonalisasi yang dapat mereka bagikan dengan mudah di media sosial atau email. Melacak tautan ini membantu Anda mengukur keberhasilan program referral Anda dan mengidentifikasi siapa pelanggan Anda yang paling berpengaruh.

4. A/B Testing

Menguji berbagai strategi pemasaran, landing page, dan CTA secara rutin dapat membantu Anda mengidentifikasi mana yang paling sesuai dengan audiens Anda dan yang paling hemat biaya.

• Landing Page: Ujilah berbagai desain landing page, variasi teks, dan CTA untuk menentukan kombinasi mana yang menghasilkan tingkat konversi atau conversion rate yang lebih tinggi. A/B testing akan membantu Anda menyempurnakan landing page untuk performa yang lebih baik.

• Teks Iklan dan Materi Kreatif: Bereksperimen dengan berbagai teks iklan, visual, dan format untuk mengidentifikasi kombinasi yang paling efektif. Pengujian berulang memungkinkan Anda untuk mengalokasikan anggaran ke iklan dengan performa terbaik, yang mengoptimalkan CAC Anda.

Sumber :

1. blog.myskill.id (Mengenal Lebih Jauh tentang Biaya Akuisisi Pelanggan dalam Dunia penjualan) https://blog.myskill.id/istilah-dan-tutorial/mengenal-lebih-jauh-tentang-biaya-akuisisi-pelanggan-dalam-dunia-penjualan/
2. kledo.com (Biaya Akuisisi Pelanggan: Rumus dan Cara menguranginya) https://kledo.com/blog/biaya-akuisisi-pelanggan/
3. xoxoday.com (Apa itu Akuisisi Pelanggan: Arti, Manfaat & Strategi) https://www.xoxoday.com/id/glossary/customer-acquistion